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Il bello e il brutto delle gare pubbliche

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È di un paio di settimane fa una notizia (Adnkronos) che ha fatto scalpore nel settore delle telecomunicazioni e che potrà generare ulteriori eventi di rilievo nei prossimi mesi.
In sintesi, all’apertura delle buste economiche per l’aggiudicazione della gara per l’acquisto dei servizi di connettività (ma non solo) della Pubblica Amministrazione nei prossimi sette anni (base d’asta 2,4 miliardi), l’offerta economicamente più vantaggiosa (la qualificazione tecnica era un prerequisito) è risultata essere quella dell’operatore più piccolo (Tiscali), ma anche l’unico che non risulta partecipato da nessun altro operatore estero. Lo stupore aumenta analizzando lo sconto fatto, attorno al 90%.

L’esito della gara solleva numerosi interrogativi, che non trovano probabilmente una risposta definitiva, ma che invitano a riflettere su alcuni temi.

euroSoldi e saldi. Sempre secondo le notizie di agenzia, al secondo posto si è piazzata BT con uno sconto dell’80%, seguita da Fastweb (vincitrice dell’ultima gara) e Telecom Italia (con sconti superiori al 70%). Visto che gli aggiudicatari sono quattro, risultano sconfitti Wind (sconto superiore al 60%), che faceva parte del quartetto della precedente gara, e Vodafone, che chiude la classifica con uno sconto del 50%. Qualcuno si interroga naturalmente sull’entità dell’effettiva posta in palio, ovvero sull’oggetto del contendere. In altri termini, se il valore dell’ultima offerta è di 4,5 volte superiore a quella del vincitore, possibile che sia stato valutato lo stesso servizio?

Strategie. Come è facile intuire, la definizione del “giusto prezzo di gara” è un processo estremamente delicato che tiene conto delle quote di aggiudicazione (52% per il primo, 16% per gli altri, valori che nella pratica possono però divergere), dell’esperienza passata (quanto spendono effettivamente le amministrazioni pubbliche), l’effettiva probabilità di adesione ai diversi servizi (l’obbligatorietà vale per la PA Centrale), le politiche di gestione degli investimenti necessari e la loro condivisione (con altri clienti), il mix nell’utilizzo delle diverse risorse (proprie e di terzi), la deriva fisiologica dei costi/prezzi (la gara vale per i prossimi sette anni…), la possibilità di upselling e, non meno importante, la simulazione del possibile comportamento dei concorrenti  e l’eventuale necessità di offrire loro servizi all’ingrosso (onere del vincitore), oltre che delle ripercussioni sugli scenari di sviluppo della propria azienda.

Offerta anomala. Dato il differenziale tra le diverse offerte è un atto dovuto la verifica di congruità delle offerte denominate “anomale” rispetto al valore medio proposto dagli offerenti. A questo punto scatta quindi la procedura di richiesta di chiarimento, che riguarderà molto probabilmente i primi due operatori e prenderà sicuramente un po’ di tempo vista la complessità e l’entità del differenziale rispetto agli attori più infrastrutturati.

Opportunità. Sulle conseguenze i punti di vista sono inevitabilmente dicotomici. Da un lato si dirà sicuramente che si tratta di una grande opportunità di risparmio. Dall’altro si contesterà invece l’effettiva capacità di servire in modo adeguato la Pubblica Amministrazione affidandosi agli operatori che hanno meno infrastrutture e una capacità di investimento inferiore. In ogni caso, dobbiamo augurarci che qualsiasi sia l’esito finale della gara, il risparmio venga utilizzato per dare una svolta  allo sviluppo dei servizi in rete che vengono abilitati dall’utilizzo di una rete ad elevate prestazioni. Tagliare senza reinvestire vorrebbe dire perdere un’occasione unica. Tra l’altro ci sono ulteriori gare in corso…

Effetto valanga. La gara prevede che tutti gli aggiudicatari si allineino ai prezzi del vincitore, ma anche che il vincitore offra dei servizi all’ingrosso per consentire agli altri tre di erogare i servizi. In ogni caso, i prezzi che verranno esposti diventeranno un punto di riferimento per l’intero mercato business e in particolare quello delle grandi aziende, anche se va comunque ricordata l’unicità del contesto di gara, sia in termini dimensionali che temporali.  Per un po’ di tempo almeno i processi negoziali saranno sensibilmente più complessi.

Cosa insegna questa esperienza? Lo potremo valutare solo nei prossimi mesi.

Cristoforo Morandini

Cristoforo Morandini

Cristoforo Morandini lavora da oltre 20 anni nel settore dell’ICT, analista per professione, studia le trasformazioni digitali per passione. Laureato in Discipline Economiche e Sociali, dopo un’esperienza accademica entra nella consulenza marketing e strategica, prima nel settore informatico e successivamente nelle telecomunicazioni. Ha creato e dirige l’Osservatorio Banda Larga, che dal 2000 analizza gli scenari regolamentari, tecnologici e di mercato alla base della convergenza multimediale. Advisor in operazioni di
M&A.

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